Jak sprzedawać swoje produkty i usługi online międzynarodowo?

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email

Przekształcanie działalności krajowej w międzynarodową jest krokiem, na który decyduje się coraz więcej przedsiębiorców. Takim decyzjom sprzyja bowiem stale postępująca globalizacja oraz nowoczesne rozwiązania technologiczne, dzięki którym docieranie do klientów z innych państw jest prostsze, niż kiedykolwiek wcześniej. Mimo to, umiędzynarodowienie biznesu nadal wymaga dużej determinacji oraz podjęcia wielu różnorodnych działań składających się na końcowy sukces, w tym odpowiednich przygotowań w sferze prawnej. Jakich? – o tym przeczytasz w niniejszym artykule..

Sprawdź również poniższe nagranie wideo lub podcast

 
https://youtu.be/JLFe9glRR3c
 

Podsumowanie na start

Nie chcesz czytać całego artykułu? Zapoznaj się z naszym podsumowaniem poniżej:

  1. Decyzja o skalowaniu biznesu i wchodzeniu na rynek zagraniczny  powinna być przede wszystkim uzasadniona ekonomicznie (nie warto podejmować jej wyłącznie ze względów prestiżowych).
  2. Pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być wejście na zagraniczną platformę typu marketplace lub podobną.
  3. Punktem wyjścia do właściwego skalowania działalności powinien być wybór kraju docelowego oraz wszechstronna analiza dotyczących go czynników prawno-ekonomicznych. 
  4. Strona internetowa dedykowana klientom zagranicznym powinna być stworzona w całości w lokalnym języku, przy pomocy profesjonalnego tłumacza. 
  5. Wejściu na rynek zagraniczny powinny towarzyszyć intensywne działania marketingowe skierowane do konkretnej grupy docelowej.
  6. Budowanie marki za granicą najczęściej wymaga dokonania rebrandingu oraz wiąże się z koniecznością ochrony posiadanej własności intelektualnej przed zawłaszczeniem przez lokalnych konkurentów.
  7. Istotnym argumentem za lub przeciw wejściu na rynek danego państwa jest obowiązujący w nim system podatkowy i celny.
  8. Międzynarodowa działalność e-commerce wymaga posiadania regulaminu i polityki prywatności sporządzonych w języku obowiązującym w kraju docelowym lub w języku angielskim (przy działalności globalnej).

Czy już czas wyjść za granicę?

Jeżeli rozważasz skierowanie swojej oferty do klientów z innych państw, warto abyś w pierwszej kolejności zadał sobie pytanie o celowość tego kroku. Jest to bowiem wymagające i kosztowne przedsięwzięcie, które powinno mieć konkretne uzasadnienie ekonomiczne, np. brak możliwości dalszego rozwoju w kraju lub chęć dywersyfikacji źródeł dochodów.

Bez wątpienia nie należy wkraczać na szczebel międzynarodowy wyłącznie ze względów prestiżowych, gdyż w ostatecznym rozrachunku o sukcesie lub porażce decyduje osiągnięty zysk. 

Drugie ważne pytanie dotyczy posiadanych rezerw materialnych i ludzkich, gdyż same przygotowania do wyjścia za granicę z pewnością pochłoną znaczną ich część (nie wspominając o fakcie, że w pierwszej fazie zagranicznej działalności trzeba będzie do niej dokładać). W tej materii naprawdę nie warto porywać się z motyką na Słońce i ponieść niepotrzebne straty na skutek błędnego oszacowania własnych możliwości.

Oczywiście ostatni jesteśmy do straszenia. Trzymamy kciuki 🙂

Sprzedaż w Internecie przez zagraniczny marketplace

Pierwszym krokiem przed właściwym umiędzynarodowieniem działalności może być rozpoczęcie sprzedaży na zagranicznej platformie typu marketplace lub pochodnej, takiej jak Amazon, Aliexpress, eBay lub inne lokalne odpowiedniki.

Dysponują one gotowymi narzędziami niezbędnymi do obsługi zamówień, a ponadto cieszą się dobrą renomą i zaufaniem użytkowników. Dzięki tym zaletom, korzystanie z nich jest najprostszym i zarazem najmniej kosztownym sposobem na dotarcie z ofertą do klientów w innych państwach oraz na zebranie cennych doświadczeń na przyszłość (np. czy w danym kraju istnieje popyt na Twoje produkty).

Wadą korzystania z platformy typu marketplace jest konieczność uiszczania prowizji od sprzedaży oraz trudności w budowaniu wizerunku własnej marki (zawsze pozostaje ona bowiem “w cieniu” marketplace). Nie powinny one jednak przesłaniać korzyści wymienionych wyżej, zwłaszcza gdy ma to być jedynie wstęp do Twojej zagranicznej działalności. 

Przeczytaj też:

Wybór kraju docelowego

Wybór kraju lub krajów stanowiących cel Twojej zagranicznej ekspansji powinien być dokonany na samym początku, gdyż determinuje on wszystkie późniejsze działania obliczone na umiędzynarodowienie biznesu. Decyzja ta musi być poprzedzona wszechstronną analizą wielu czynników, wśród których należy wskazać:

  • istnienie niszy rynkowej, którą mógłbyś wypełnić – nie warto wchodzić na rynki przesycone, w pełni zagospodarowane przez lokalne podmioty;
  • potencjalnych konkurentów – powinieneś znać ich mocne i słabe strony, a także posiadać strategię, która pozwoli Ci skutecznie rywalizować z nimi o klientów;
  • otoczenie prawno-podatkowe, w szczególności wysokość należności publicznoprawnych (podatków, ceł) oraz wymogów prowadzenia działalności (np. obowiązek uzyskania odpowiednich zezwoleń);
  • stabilność gospodarki i systemu politycznego danego państwa;
  • sytuację międzynarodową (np. embargo na eksport do danego państwa określonych towarów);
  • przynależność państwa do określonego obszaru językowo-kulturowego (np. europejskich krajów niemieckojęzycznych, hiszpańskojęzycznych krajów Ameryki Południowej), co umożliwia łatwiejsze rozszerzanie działalności na kraje sąsiednie.

Zważywszy, że samodzielne rozeznanie w powyższych kwestiach może stanowić dla Ciebie spore wyzwanie, możesz skorzystać w tym zakresie z pomocy profesjonalnego doradcy, zawodowo zajmującego się wprowadzeniem przedsiębiorców na rynki zagraniczne. Pomocniczo możesz także poszukać informacji na forach tematycznych zrzeszających przedsiębiorców, którym udało się wejść na dany rynek.

Przygotowanie strony internetowej pod sprzedaż międzynarodową

Kiedy wybierzesz już kraj docelowy lub uznasz, że chcesz prowadzić działalność wobec wszystkich krajów, Twoim kolejnym krokiem będzie przygotowanie dedykowanej temu celowi strony internetowej, za pomocą której będziesz sprzedawał swoje produkty lub usługi (warto w tym celu wykupić lokalną lub globalną domenę internetową).

Strona internetowa powinna być przetłumaczona na język obowiązujący w kraju docelowym. Nie warto być w tym zakresie minimalistą i tłumaczyć tylko informacje kluczowe z punktu widzenia klienta (np. opisy produktów), a całą resztę pozostawić nieprzetłumaczoną. Wprawdzie w obrocie spotykane są tego rodzaju rozwiązania, lecz obarczone są one istotnymi wadami – pomijając względy estetyczne, zbudowana w ten sposób strona wygląda nieprofesjonalnie i z dużą pewnością będzie odstraszała klientów. 

Powyższe uwagi pozostają aktualne także w odniesieniu do innej “drogi na skróty”, czyli korzystania z translatora (np. Tłumacza Google). Mimo iż z roku na roku jakość tłumaczeń tworzonych przez takie narzędzia poprawia się, z punktu widzenia profesjonalisty nadal pozostają one niezadowalające (o czym zapewne nieraz miałeś okazję przekonać się osobiście). 

Aby korzystanie z Twojej strony było dla klientów przyjemnością, powinna być ona po pierwsze w całości przetłumaczona na lokalny język, a po drugie – przetłumaczona przez profesjonalistę. Wprawdzie generuje to dodatkowe koszty, lecz w zamian za to daje gwarancję, że język strony będzie “żywy”, uwzględniający lokalne zwroty grzecznościowe oraz prawidłowy sposób formułowania wypowiedzi. 

Oprócz tłumaczenia, strona internetowa powinna ogólnym układem i wyglądem przypominać strony lokalnych sklepów. W tym celu warto zastosować podobne mechanizmy dotyczące wyszukiwania towarów, składania zamówień itp – nie chodzi tu oczywiście o proste kopiowanie cudzych rozwiązań, lecz wyjście naprzeciw przyzwyczajeniom klientów. 

Jeżeli będziesz tworzył zagraniczną wersję Twojej strony internetowej dla klientów z innego kraju UE, pamiętaj, że musisz pozostawić im wybór, czy chcą z niej skorzystać. Wynika to z unijnego zakazu geoblokowania, zgodnie z którym klienci z UE mogą wybrać, czy chcą skorzystać ze strony oryginalnej, czy ze strony dedykowanej ich krajowi. Możesz wymuszać korzystanie z strony dedykowanej klientom zagranicznym jedynie w przypadku klientów spoza UE.

Pamiętaj również, że nawet jeżeli masz działalność zarejestrowaną w Polsce, dokumenty dostępne dla konsumentów (np. regulamin i polityka prywatności) powinny również być przetłumaczone na język lokalny lub angielski (gdy sprzedaż ma zasięg globalny).

Przeczytaj też:


Potrzebujesz indywidualnej pomocy prawnej?
Napisz do mnie na a.szczudlo@creativa-legal.com

Marketing a sprzedaż międzynarodowa

Wchodząc na nowy rynek jesteś często podmiotem zupełnie anonimowym, dlatego znaczną część swoich sił i środków będziesz musiał poświęcić na marketing. Sam efekt nowości nie sprawi, że od razu pozyskasz lokalnych klientów – nie będą oni bowiem wiedzieli o Twoim istnieniu, dlatego to Ty w pierwszej kolejności powinieneś wyjść do nich. 

W celu dotarcia do klientów możesz skorzystać z całej gamy narzędzi marketingowych, w szczególności reklam w mediach społecznościowych, usług influencerów itp. Ważne jest przy tym precyzyjne kierowanie przekazu do konkretnej grupy docelowej, którą chciałbyś pozyskać – musisz zatem dokładnie ją zdefiniować i umieszczać swoje reklamy tam, gdzie z pewnością zostaną zauważone. 

Co oczywiste, Twoje reklamy powinny być sformułowane przyjaznym językiem, zachęcającym do skorzystania z Twojej oferty, gdyż na nieciekawe lub obcojęzyczne komunikaty nikt nie zwróci uwagi. Pamiętaj przy tym, że celem Twoich działań jest przekonanie klientów, aby zrezygnowali z usług lokalnej konkurencji na rzecz podmiotu zagranicznego (czyli Ciebie) – musisz zatem odpowiednio zmotywować ich do podjęcia takiej decyzji (np. organizując akcję promocyjną).

Zawsze radzę, aby takie współprace, czy to z influencerami, czy agencjami marketingowymi były uregulowane umową – nie możesz o tym zapomnieć. Warto również zwrócić uwagę na lokalne przepisy, które mogą zakazywać pewnego rodzaju reklam, co może skończyć się nałożeniem kary na Twój biznes. 

Przeczytaj też:

Rebranding i ochrony własności intelektualnej 

Z marketingiem ściśle wiąże się kwestia nazwy, pod którą będziesz działał na nowym rynku. Rozważając, czy zachować własną w niezmienionym brzmieniu, czy stworzyć jej lokalny odpowiednik, powinieneś wziąć pod uwagę jej odbiór wśród klientów (czy łatwo zapada w pamięć? czy łatwo ją wymówić w lokalnym języku? czy budzi pozytywne skojarzenia?). Niefrasobliwość w tej materii może sprawić, że już na samym początku poniesiesz straty wizerunkowe, które potem ciężko będzie nadrobić (np. gdy Twoja nazwa będzie brzmiała niepoważnie lub obraźliwie). Z wymienionych względów, warto zasięgnąć w tej materii opinii lokalnych specjalistów.

Powyższe uwagi dotyczą także Twojego znaku towarowego w postaci graficznej, który klienci najczęściej kojarzą lepiej, niż samą nazwę przedsiębiorstwa. Powinien on przede wszystkim uwzględniać lokalną interpretację określonej symboliki, gdyż różnice w tej materii istniejące między różnymi kulturami bywają zaskakujące. Przykładem takich różnic jest interpretacja symbolu swastyki – podczas gdy w Europie i Ameryce jest ona jednoznacznie kojarzona z nazizmem, w Azji to oznaka szczęścia i pomyślności. 

Niezależnie od powyższego, zarówno swoją nazwę, jak i znak towarowy, koniecznie zarejestruj w kraju docelowym przed właściwym wejściem na nowy rynek. Częstą praktyką jest bowiem ich nielegalne rejestrowanie przez lokalne podmioty jako własne, co w oczywisty sposób utrudnia lub wręcz uniemożliwia prowadzenie działalności pod własną marką.

Przeczytaj też:

Podatki i cła przy sprzedaży międzynarodowej

Rozpatrując dany kraj jako miejsce działalności, koniecznie zapoznaj się z obowiązującym w nim systemem podatkowym i celnym. Często bowiem zdarza się, że dane państwo stara się przyciągać podmioty zagraniczne licznymi ulgami, choć nierzadka jest również polityka przeciwna i stosowanie zaporowych stawek. W każdym przypadku powinieneś wziąć pod uwagę, czy obowiązujące regulacje są jasne i czytelne, a także rzeczywistą praktykę ich stosowania przez organy celno-skarbowe. 

Rozszerzając swoją działalność na inne kraje UE musisz pamiętać przede wszystkim o regulacjach dotyczących podatku VAT. Co do zasady, należy uiszczać go w kraju prowadzenia działalności, lecz w przypadku przekroczenia określonego limitu wartości towarów i usług wyeksportowanych do kraju docelowego (w przypadku każdego kraju jest on ustalony na innym poziomie), powstaje obowiązek zarejestrowania się w tym kraju jako podatnik VAT i uiszczania w nim tego podatku (możliwe jest także wcześniejsza rejestracja VAT w kraju docelowym – w tym celu należy złożyć odpowiednie oświadczenie w urzędzie skarbowym kraju ojczystego). 

Regulamin sprzedaży międzynarodowej

Niezależnie od tego, czy kierunkiem Twojej zagranicznej ekspansji będzie kraj UE, czy państwo leżące poza nią, swoją działalność musisz prowadzić w oparciu o regulamin sprzedaży/świadczenia usług. Jego brak lub przygotowanie go w nieodpowiedni sposób stanowi dla spore ryzyko, przed którym nie zawsze uchroni odległość dzieląca Ciebie i klienta.

Najczęstszymi błędami popełnianymi podczas przygotowywania zagranicznej wersji regulaminu jest jego stworzenie poprzez proste przetłumaczenie (słowo w słowo) regulaminu używanego na rynku krajowym lub – co gorsza – skopiowanie regulaminu zagranicznego. Zważywszy, że pierwsze z rozwiązań może doprowadzić do stworzenia regulaminu trudnego w odbiorze (nieuwzględniającego znajomych dla zagranicznych klientów fraz i sformułowań), a drugie – powielenie cudzych błędów, nie powinieneś stosować żadnego z nich. 

W przypadku kierowania swojej działalności do krajów UE, szczególnie istotne jest opisanie w nim praw konsumenta (m.in. prawa odstąpienia od umowy), które w podobnym kształcie obowiązują we wszystkich należących do niej państwach.

Oprócz litery prawa, warto zwrócić uwagę na standardy i zwyczaje panujące w kraju docelowym. Przykładowo, w niektórych państwach powszechną praktyką (niewynikającą z ustaw) jest pokrywanie przez sprzedawcę kosztów wysyłki produktu lub wydłużony ponad wymagane minimum termin na odstąpienie od umowy (brak uwzględnienia tych nieformalnych standardów będzie zatem stawiał Cię w niekorzystnym świetle).

Przeczytaj też:

Ochrona danych osobowych 

Jako przedsiębiorca działający na terenie UE, masz obowiązek przestrzegania przepisów o ochronie danych osobowych zawartych w RODO. Co ważne, dotyczą one danych osobowych zarówno klientów z UE, jak i spoza niej, dlatego sprzedaż towarów i usług np. do Chin nie zwalnia Cię z ich przestrzegania.

Jednym z najważniejszych obowiązków nakładanych przez RODO jest wymóg przekazania określonych informacji klientowi, którego dane przetwarzasz. Przyjętym standardem jest umieszczanie ich w specjalnym dokumencie – Polityce prywatności – która podobnie jak regulamin powinna zostać stworzona od podstaw, w języku kraju docelowego. Dodatkowo, powinieneś być przygotowany na rozpatrywanie wynikających z RODO żądań zagranicznych klientów (dotyczących np. usunięcia danych), co wymaga zatrudnienia personelu odpowiedzialnego za ich obsługę. 

Przeczytaj też


Potrzebujesz indywidualnej pomocy prawnej?
Napisz do mnie na a.szczudlo@creativa-legal.com

I na koniec 

Mam nadzieję, że mój artykuł przybliżył Ci najważniejsze zagadnienia, które musisz wziąć pod uwagę przed rozpoczęciem międzynarodowej sprzedaży towarów i usług. Jak pewnie zauważyłeś, są one dość liczne, dlatego podjęcie działań zmierzających do wyjścia za granicę powinny być poprzedzone ich kompleksową analizą, tym bardziej, że ewentualna porażka może być silnym ciosem dla Twojego przedsiębiorstwa. Ryzyko leży jednak w samej naturze prowadzenia biznesu, dlatego jeżeli posiadasz wystarczające zasoby, nic nie stoi na przeszkodzie, żeby spróbować – w końcu do odważnych należy cały świat.

Przydał Ci się ten artykuł? Udostępnij go!

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email

Weź udział w dyskusji, napisz komentarz!

Skip to content